Aplicativos grátis fazem sucesso com tática "prove antes de comprar"

Os aplicativos que mais ganham dinheiro nas lojas virtuais Google Play e App Store são disponibilizados gratuitamente. O sucesso contraditório (como algo grátis pode dar dinheiro?) é justificado pelo modelo de negócio adotado por todos, baseado em uma velha e eficiente tática.  Com o aplicativo gratuito, eles também disponibilizam diversos recursos extras pagos – uma categoria chamada de “freemium”.

“É igual doce para a criança. É necessário dar uma amostra para ela saber se gosta ou não”, disse Lucas Longo, diretor-executivo do iai? (instituição que ensina a criar aplicativos), ao explicar o modelo. Quando o usuário morde a isca, a aquisição feita dentro do software é chamada in-app purchase (compra dentro do aplicativo).

Foi a Apple quem estreou esse modelo de negócio em 2009 e, desde então, tem sido uma das atividades mais lucrativas nas lojas virtuais de softwares para portáteis. Isso tem feito, inclusive, com que cada vez mais programas móveis se tornem gratuitos, porém com adicionais pagos.

“Antes desse sistema, era comum que empresas fizessem dois aplicativos: um pago e outro gratuito com menos funções. Mesmo quando pessoas baixavam [mediante pagamento], não havia muito retorno financeiro”, disse Ricardo Ramos, cofundador da AppFactory (desenvolvedora de aplicativos).

Bilhões de dólares

Prova de sucesso desse modelo de negócio é o faturamento do ano passado da sueca King e da finlandesa Supercell. Ambas têm dois jogos gratuitos emplacados entre os mais lucrativos da loja do Google e da Apple (apesar de ter extras pagos, os freemium são classificados como gratuitos).

A King, que faz o “Candy Crush” e “Pet Rescue”, faturou em 2013 US$ 1,9 bilhão. Já a Supercell faturou US$ 892 milhões com o “Hay Day” e o “Clash of Clans”.

Em um relatório de setembro de 2013 do Gartner, a empresa de consultoria informou que 92% dos downloads em lojas de aplicativos em 2014 serão de programas gratuitos. Em comparação, 8% vão ser de downloads pagos. A porcentagem deve chegar a 93% em 2015 e 94% em 2016.

Um levantamento da consultoria holandesa Distimo, do fim de 2013, informou que as compras dentro do aplicativo são significativas para as donas de sistemas operacionais. Na App Store, da Apple, 76% do faturamento teria vindo do modelo freemium. No Google Play, para Android, a porcentagem seria ainda maior: 90%.

A razão do sucesso desse modelo de negócio tem relação com o caráter psicológico causado por alguns aplicativos. Após entreter o usuário por horas, ele oferece à pessoa a possibilidade de passar algum nível (no caso de jogos) mediante compra de algum recurso. “A vantagem é que esse tipo de compra proporciona uma satisfação imediata ao consumidor”, explica Longo.

Diferente do app pago, onde geralmente é feita apenas uma cobrança (na hora do download), os aplicativos “freemium” podem faturar várias vezes com a venda de itens.

Assinatura

Outro modelo que tem ganhado espaço é o de assinatura de um serviço oferecido pelo aplicativo. Ele, geralmente, cobra uma taxa (mensal ou anual) para cobrir os custos decorrentes de uma estrutura para o usuário. Há vários programas como de música ou mesmo serviços de GPS que já oferecem esse tipo de opção.

De acordo com Ramos, da AppFactory, este modelo funciona com alguns aplicativos em específico. Ainda segundo ele, é difícil emplacar programas com esse tipo de cobrança. “O usuário, por natureza, tem resistência à compra. O desenvolvedor precisa convencê-lo que aquele serviço vale a pena.”

Na loja brasileira de aplicativos da Apple, por exemplo, há três aplicativos entre os mais lucrativos e que oferecem pacotes de assinatura: Deezer (de música), Rdio (de música) e o PlayKids (de vídeos infantis).

Revolução móvel

Antes das lojas virtuais, o usuário precisava comprar um programa no site do fabricante em um local físico. A popularização do acesso à internet e a introdução da loja de aplicativos ajudaram a revolucionar esse mercado.

O iPhone começou a ser vendido em 2007, mas não permitia a instalação de programas de terceiros. Para resolver isso, a Apple lançou em 2008 a App Store, uma loja virtual de aplicativos, com um modelo de negócios peculiar.

A companhia oferece infraestrutura (servidores para download), divulgação e volume (milhares de usuários de aparelhos iOS) aos desenvolvedores. Em troca, recebe uma parte do lucro de todas as compras efetuadas em seu ecossistema.

Do valor gasto pelo usuário na loja da empresa, 70% ficam para o desenvolvedor e 30% vão para a Apple. O mesmo modelo também vigora no Google Play, loja de aplicativos do Google.

O modelo “centralizador” ajudou a baratear o valor final de software – não é mais preciso gastar dinheiro com caixas nem transporte, por exemplo. Além disso, os aplicativos passam por um processo de aprovação antes de entrarem na loja (o que, de certa forma, evita softwares maliciosos).

“É um modelo que veio para ficar. Desse jeito, eu não preciso me preocupar com sistema de pagamento, investimento em infraestrutura e já tenho o básico de divulgação”, afirmou Ramos.